پروپوزال

پروپوزال ، صنعت طراحی وب ایران عمر کوتاهی دارد و همانند بسیاری از کشورهای دیگر به طور کلی صنعتی نوپاست. بازار این صنعت در داخل کشور، بسیار گسترده و بزرگ است.

و شرکتهای بسیاری نیز به عنوان طراح وب در آن فعالیت می کنند. تاکنون طراحی سایت های بسیاری توسط همین شرکتها در وب منتشر شده است. از سایت های کوچک و شخصی گرفته تا طراحی سایت در کرج های تجارت الکترونیک و پورتالهای بزرگ دولتی.

آنچه که این مقاله بدان می پردازد عمدتا تحلیل استراتژی های ناکارامد به کار گرفته شده از سوی شرکتهای فعال در این حوزه است.پروپوزال.

۱- بازارسنجی ضعیف:

این شرکتها به همه درخواستها پاسخ دادند. و با تمام مشتریان چه کوچک و چه بزرگ پای میز مذاکره نشستند و یا آنها را به پای میز مذاکره کشاندند.

دیدگاه منطقی آن است که هر شرکت با توجه به ملاحظات و بررسی های مختص به خود بخشی از بازار را مورد هدف قرار دهد. و سیاستهای کاری خود را نیز متناسب با همان بازار تدوین کند.

اما متاسفانه اغلب آنان بدون سیاست کاری بوده و چون بازار مخاطب خود را انتخاب نمی کنند. طبیعتا در تمام بازار به دنبال مشتری و عقد قرار داد می گردند.پروپوزال.

از این استراتژی ضعیف، روزنامه ها و مجلات به عنوان رسانه های تبلیغ بیشتر سود می برند. به نظر می رسد اگر شرکتهای ایرانی در انتخاب مشتری دقت بیشتری نشان دهند.

خدمات پشتیبانی

و از میان مشتریان موجود، مشتریان بهتر و مطمئن تری را برگزینند. سود و پایداری کسب و کار خود را بهتر تضمین می نمایند. “مشتریان بد” عموما وقت و هزینه شرکتها را اتلاف می کنند. و خدمات پشتیبانی ارایه شده به آنها در بیشتر موارد، پروژه های اجرا شده را ضررده می کند.

حرکت به سوی چنین سیاستی از سوی شرکتهای مجری، بازار را رشد می دهد. و مشتریان را مجبور به رعایت اصول و قواعد بازار می کند. شایان ذکر است که که بازار طراحی وب ایران بازاری پخته نیست ضمن آنکه بسیار پراکنده و گسترده است.

کنترل عرضه و تقاضا در این بازار بسیار مشکل است. و میزان تقاضا از سوی مشتریان بنابه دلایل نامشخصی در بازه های زمانی مختلف، زیاد و کم می شود.

اما با اینحال این بازار با پارمترهای نامشخص بازاریابی نمی تواند پوششی بر ضعف شرکتهای فعال در طراحی وب باشد.

باید اذعان کرد که عموما آنها برنامه مشخص بازاریابی ندارند. و استراتژی های اتخاذ شده از سوی آنها نیز تا حدی انفعالی و در واکنش به فعالیت سایر رقبا بوده است.

۲- همه دنباله رو هستند:

رقابت سازنده ای میان شرکتها وجود ندارد. آنها ضمن آنکه همواره با یکدیگر در رقابت هستند تقریبا به تخصص یکدیگر احترام نمی گذارند. در بازار طراحی وب ایران همه مدعی هستند و متاسفانه این بازار رهبر، پیشرو و یا شرکتی بسیار شاخص ندارد.

در چنین شرایطی طبیعتا صحت ادعاها کمتر ارزیابی می شود و چنانچه خلاف آن نیز ثابت شود، هیچ اتفاقی نمی افتد. نبود رهبر یا پیشرو، چنین بازاری را متاثر از پارامترهای خارج از آن می کند و بی ثباتی در آن موج می زند.

در هر بازاری اگر شرکت پیشرو از توانایی های لازم برخوردار باشد. می تواند در شکوفایی کل بازار نقش داشته باشد. متاسفانه هیچ شرکت طراح وب ایرانی تاکنون نتوانسته است به عنوان یک پیشرو نقش ایفا کند.

بازار طراحی وب ایران

همانطور که گفته شد بازار طراحی وب ایران پخته نیست. در بازارهای پخته همواره یک یا چند پیشتاز وجود دارند. و شرکتهای دیگر تا حدودی خود را با سیاستهای آنها تطبیق می دهند. همچنین همواره در این بازارها شرکتهایی هستند.

که شرکتهای پیشرو را به رقابت می کشانند و با مطرح کردن ایده های نو به دنبال دستیابی به سهم بیشتری از بازار هستند. به عنوان مثال رقابتی که گوگل در سالهای اولیه فعالیت خود شروع کرد.

از این نوع بود. گوگل در بازار جستجو، موتورهای جستجوگر محبوب آن زمان را به رقابت طلبید و در نهایت سهم عمده بازار را از آن خود کرد. و آلتاویستای پیشرو را از اریکه قدرت به پایین کشید.

۳- تکنولوژی های متفاوت:

اوضاع در این مورد کمی بهتر است. اصولا شرکتها، تکنولوژی خاصی را به دلایل مختلفی برای اجرای پروژه ها بر می گزینند. تکنولوژی های رایج در ایران مایکروسافت، جاوا و کدباز هستند.

هنوز هم شرکتهایی هستند. که مدعی اجرای پروژه ها با اکثر تکنولوژی ها بوده حال آنکه تواناییهای آنها در برخی از این تکنولوژیها بالا نیست.

این مورد را نمی توان یک ضعف اساسی قلمداد کرد زیرا ممکن است شرکتها از طریق برون سپاری، اجرای پروژه ها را به شرکتهای همکار خود واگذار کنند.

در هر صورت رویکرد به همه تکنولوژیها در فعالیت تیمهای مدیریت پروژه و بازرگانی شرکتها بی تاثیر نیست ضمن آنکه قدرت شرکتها را در موردی مانند Branding کاهش می دهد.پروپوزال.

۴- ضعف در تعریف خدمات:

روشن است که خدمت ارایه شده در نهایت “طراحی وب” است اما در دل همین دو کلمه دنیایی معنا و مفهوم وجود دارد. شرکتهای ایرانی خدمات خود را نوعا درست تعریف نمی کنند و اطلاعات کاملی نیز ارایه نمی دهند.

آنها همواره امید دارند که در یک جلسه حضوری، برگ برنده خود را رو کنند و طرف مذاکره را مقهور نموده و قراردادی منعقد نمایند. یکی از دلایل اصلی عدم فعالیت شرکتهای صرفا مشاور در این بازار نیز دقیقا همین مورد و به عبارت دیگر نبود اطلاعات از خدمات و فعالیت شرکتهای مجری است.

در حالیکه اگر شرکتها اطلاعات کاملی از خود و خدمات خود منتشر کنند. شرکتهای مشاور می توانند مدت مذاکرات را برای هر دو طرف مذاکره کاهش دهند و کیفیت اجرای پروژه ها نیز بالاتر خواهد رفت.

دلیل ضعف اساسی

قابل ذکر است که مشتریان ایرانی نیز نوعا تمایل به مذاکرات حضوری دارند. شاید بتوان دلایل زیر را برای این موضوع عنوان کرد: به دلیل ضعف اساسی مشتریان با خدمات طراحی وب، آنها مذاکره حضوری را فرصتی برای کسب اطلاعات بیشتر و بالا بردن آگاهی های خود می دانند.

نوعا مدیران عاملی تصمیم گیرنده هستند که برای مطالعه اطلاعات منتشر شده از سوی مجریان، وقت نمی گذارند. هنوز این باور شکل نگرفته است. که می توان بیشتر این مذاکرات را به صورت الکترونیک انجام داد و حتی قرارداد الکترونیکی منعقد کرد.

نبود قوانین حقوقی مشخص نیز بر این موضوع تاثیر می گذارد. همواره مدیران سودجو و فرصت طلبی وجود دارند. که برای یافتن کانالهای مناسب زد و بندهای مالی، نیاز به این جلسات برای آشنایی بیشتر دارند.

۵- ضعف در قیمت گذاری خدمات:

اصل “هر چقدر که تیغ می برد” هنوز هم در بین اکثر این شرکتها رواج دارد و آنها قیمت گذاریهای خود را در اکثر موارد با توجه به مشتری تعین می کنند و کمتر به خدماتی که ارایه می شود توجه می کنند.

به عنوان مثال اگر قیمت گذاری بر اساس طراحی هر صفحه را روشی درست برای قیمت گذاری بدانیم. هم اکنون قیمت طراحی هر صفحه از پنج هزار تومان تا صد و پنجاه هزار تومان متغیر است. این تفاوت می تواند ناشی از موارد زیر باشد:

قراردادهای دولتی و نیمه دولتی:

به دلیل پروسه طولانی تصمیم گیری و کاغذ بازی های رایج، مذاکرات با طرفهای دولتی عموما زمان بیشتری می طلبد. این موارد و بد حساب بودن اغلب آنها، شرکتها را مجاب به بالا بردن قیمت نهایی پروژه از یک تا سه برابر قیمت واقعی پروژه می کند.

اتخاذ چنین سیاستی از سوی شرکتهای مجری حتما بر نوع قیمت گذاری ها برای مشتریان عادی آنها نیز تاثیر می گذارد و عملا فرصت تجربه قیمتگذاری بر اساس کیفیت و نوع خدمات ارایه شده را از مجریان می گیرد.پروپوزال.

زدو بندهای مالی مدیران بازرگانی و آی تی همچنین ضعف آگاهی آنها و سازمانهای وابسته به آنها در بالا رفتن مبلغ قراردادها به شدت تاثیر می گذارد. (به نظر می رسد این مورد نیاز به توضیح بیشتر نداشته باشد!)

اجرای ضرب العجلی پروژه ها:

عمدتا شرکتها و سازمانهای متقاضی خدمات طراحی وب به “دقیقه نود” فکر می کنند و تا اجبار فراتر از حد مشخصی را احساس نکنند به استفاده از این خدمات روی نمی آورند.

این شرایط می توان شرکت در نمایشگاه، شروع مذاکرات با طرفهای خارجی، عقب نماندن از “طایفه  طراحی سایت در کرج داران باکلاس” و … باشد. در چنین شرایطی، آنها معمولا حاضر به پرداخت هزینه بیشتری هستند.

آنچه که در عمل اتفاق می افتد این است که پروژه ها اغلب در زمان ضرب العجل تعیین شده به اتمام نمی رسد. و یا با کیفیت کمتری در زمان تعیین شده انجام می شود.

طراحان مستقل و کسب و کارهای خانگی:

علاوه بر شرکتهای طراحی وب، افراد و یا تیمهای دیگری نیز در بازار حضور دارند. و این خدمات را ارایه می دهند. آنها به دلیل هزینه کمتر برای اجرای پروژه ها و نداشتن هزینه های رایج دفتری در اغلب موارد خدمات خود را با قیمتهای کمتری ارایه می دهند.

مقایسه قیمت ارایه شده از سوی آنها با قیمت ارایه شده از سوی شرکتها همواره نزد مشتریان یک چالش بزرگ است.

مشتریان ناآگاه و یا کمتر آگاه نمی توانند تفاوت این قیمتها را هضم کنند. فعالیتها این افراد و تیمهای کوچک هم خوب است هم بد. خوب از آن جهت که آنها در آشنا کردن شرکتها و سازمانها به این خدمات بسیار موثر هستند.

اما بد از آن جهت که آنها با خدمات بعضا نامطلوب و پشتیبانی های ضعیف بازار را بسیار آشفته می کنند. عموما مشتریانی که فاکتور اصلی آنها “قیمت پروژه” است. تمایل به واگذاری پروژه های خود به این افراد دارند.

به عنوان فردی که تجربه مذاکرات بسیاری از این دست را دارد. تیمهای فردی و اقوام و آشنایان مدیر عامل را یک رقیب نامرئی می دانم.

بارها اتفاق افتاده است که بعد از یک مذاکره سنگین و طولانی، مدیر عامل با گفتن اینکه ” البته پسر دبیرستانی من هم می تواند سایت طراحی کند”، احساس می کردم که … بگذریم!

۶- تنها به فروش فکر می کنند:

چه مشتری بزرگ باشد و چه کوچک، مجریان پروژه همواره تلاش می کنند. تا آنرا بزرگ جلوه دهند به این امید که حجم قرارداد در نهایت افزایش یابد.

در نزد اغلب آنها مدیر فروشی که بر اساس اصول علمی و تجربی فروش و بازاریابی عمل می کند. و به آینده کسب و کار شرکت می اندیشد در مقایسه با مدیران فروشی که کوتاه مدت فکر می کنند.

و فقط می فروشند و بعضا به راهکارهای خارج از اصول اخلاقی متوسل می شوند، اعتبار بیشتری دارد زیرا معیار مقایسه، فروش بیشتر است.

۷- نبود مدیران فروش متخصص در این حوزه:

یکی از مشکلات اساسی بسیاری از شرکتهای این حوزه کمبود مدیر فروش تخصصی در این حوزه است. لذا در اغلب موارد مدیر عامل شرکت وظیفه فروش را نیز بر عهده دارد.

این مدیران عامل چون معمولا از ابتدای راه اندازی کسب و کار با شرکت بوده اند. و تجربیات خوبی دارند می توانند این نقش را به خوبی انجام دهند. که البته بر پست سازمانی “مدیریت عاملی” آنها تاثیر منفی می گذارد.

ورود مدیران فروش با سابقه کار در حوزه های دیگر چه مرتبط با نرم افزار و چه غیر مرتبط با آن تاثیر منفی بر فعالیت کاری شرکتها می گذارند. هر چند در کوتاه مدت، منجر به افزایش فروش شوند.

این مدیران فروش اگر از سوی شرکت حمایت شده و آموزش کافی ببیند می توانند البته تاثیر بسیار مثبتی بر ساختار یافته شدن “مدیریت فروش خدمات وب” بگذارند.

۸- تفکر محدود:

آنها خود را با تغییرات موجود کمتر تطبیق می دهند. درست است که تا مبحثی نو مطرح می شود همه از آن نام می برند اما در عمل به کندی خود را با آن مباحث نوین هماهنگ می کنند.

پروپوزال هایی که از سوی آنها ارایه می شود اغلب محتوا و شکل مشخصی دارد. آنها تنوعی به خدمات ارایه شده از سوی خود نمی دهند. عموما نیازهای مشتری را به خوبی تشخیص نمی دهند و همواره نیازهای وی را در غالب تواناییهای خود تعبیر می کنند.

نتیجه این کار این خواهد بود که یا چیزی فراتر از نیاز مشتری طراحی می شود و یا چیزی کمتر از آن. توجه به مدیران فروش با سابقه کار در حوزه های دیگر نیز ناشی از همین موضوع است.

زیرا آنها می توانند با استفاده از ارتباطات و کانالهای قبلی خود، بر فروش شرکت بیافزایند اما پر واضح است که در روند این افزایش فروش، شرکت تجربه ای در “مدیریت فروش” بدست نمی آورد زیرا با نبود آن مدیر فروش، بسیاری از ارتباطات و کانالهای کسب درآمد قطع می شود.

۹- ضعف در پروپوزال ها:

پروپوزال های ارایه شده از سوی آنان آگاهی های لازم را در اختیار مشتریان قرار نمی دهد. محتوای این پروپوزال ها تفاوت خدمات ارایه شده از سوی شرکتهای مختلف را نشان نمی دهد.

و نمی توان با مقایسه تنها چند پروپوزال شرکتی را به عنوان مجری پروژه برگزید. ضعف نسبی مشتریان نیز بی تاثیر بر این موضوع پروپوزال نمی باشد.

۱۰- تخصص و آموزش را جدی نمی گیرند:

آنها برای آموزش کارمندان خود هزینه نمی کنند. با توجه به طبیعت دایما در حال تغییر اینترنت، نقش آموزش بسیار موثر است. به عنوان مثال سلیقه گرافیست بسیاری از آنها سالهاست که بدون توجه به تغییرات بوجود آمده در ذائقه کاربران وب ثابت مانده است.

شاید اغلب آنها ندانند که از سوی مراجع معتبر، گرافیک متناسب با ذائقه کاربران برای سال ۲۰۰۵ چه چیزی پیش بینی شده است!

تشویق کارمندان به افزایش مطالعات در حوزه تخصصی، مراجعه به طراحی سایت کرج های معتبر و تخصصی و شرکت دادن آنها در دوره های آموزشی مرتبط می تواند در کیفیت اجرای پروژه ها و تداوم آنها در بازار تاثیر فوق العاده بگذارد.

با تمام موارد گفته شده، چون صنعت طراحی وب در ایران نوپاست وجود پاره ای از مشکلات موجود طبیعی است. مدیران اغلب جوان هستند و خود مقوله مدیریت این نوع شرکتها نیز هنوز جا افتاده نیست.

شرکتهای فعال در صنعت برق

و چهارچوب و ساختار آن همانند شرکتهای فعال در صنعت برق که سابقه ای بیش از چهل سال در ایران دارند، قوام نیافته است. بازار بکری در داخل کشور و بازارهای بسیاری در خارج از کشور فراروی طراح وب ایرانی قرار دارد.

امیدواریم مدیران و تصمیم گیرندگان با اتخاذ راهکارهای مناسب به سوی هر چه حرفه ای تر شدن گام بردارند. آمادگی تغییر نظرات ارایه شده را دارم لذا خواهشمند است.

انتقادات و پیشنهادات خود را به آدرس roudaki AT iranseo DAT com ارسال نمایید. تا در نسخه های بعدی این مقاله از دیدگاههای شما نیز استفاده نمایم.